Casestudy: Contentstrategie und Value

Wie zwei Unternehmen sich durch Contenterstellung zum Marktführer etabliert haben - ohne dass der Wettbewerb davon Wind bekommen hat

Gerade im englischsprachigen Bereich liest man häufig von "Value", "giving value" und davon viel "Content" zu erstellen, um langfristig erfolgreich zu verkaufen. Gemeint ist damit, dass man seiner Zielgruppe einen praktischen Mehrwert gibt & diese mit für sie relevanten Informationen versorgt.

Dass hinter diesen repetitiven Aussagen eine fundamentale Wahrheit steckt, scheint vielen Unternehmen noch nicht so klar zu sein. Das hat sicherlich damit zu tun, dass die Themen Value & Content etwas abstrakt wirken.

Daher will ich diese Gelegenheit nutzen, um nachfolgend an zwei konkreten Beispielen aufzuzeigen, wie man durch Contenterstellung und "giving value" mehr Reichweite, mehr Autorität, mehr Vertrauen & mehr Kunden erzielt.

Unternehmen 1: WBS Law

Es war einmal...
...eine kleine, mittelständische Rechtsanwaltskanzlei aus Köln. Eine Kanzlei wie jede andere.

Einige Jahre später hat die Webseite dieser Kanzlei monatlich 130.000 Besucher. Wie ist das möglich?

Der Beginn

Rechtsanwalt Christian Solmecke ist dem Wettbewerb seit jeher einige Schritte voraus. Wie kein zweiter hat er früh erkannt, welche Möglichkeiten sich durch die Erstellung von Content online bieten und geduldig an seiner Strategie festgehalten. Vor 8 Jahren begann er als Teil der Kanzlei WBS auf Youtube Videos zu Rechtsthemen zu veröffentlichen. Inhaltlich ging es dabei zunächst um Abmahnungen & rechtliche Fragestellungen im Bereich des Internets. Relativ schnell fiel ihm dann wahrscheinlich auf, dass die Veröffentlichung von Videos sich gut dafür eignete, potenzielle Kunden zu gewinnen, die zuvor bei einer Google-Suche zu betreffenden Themen auf die Videos der Kanzlei gestoßen waren.

Über die Jahre wurden in immer höherer Frequenz Videos auf den Youtubekanal hochgeladen und die Abonnentenzahl wuchs stetig. Neue Formate wie: "Challenges", "Nutzerfragen", "Aktuelle Fälle" & "Kuriose Rechtsstreitigkeiten" kamen hinzu.

Warum Youtube?

Videos bieten die Möglichkeit auf persönlicher Ebene mit der Zuhörerschaft zu interagieren & eine Beziehung aufzubauen. Als Zuschauer sieht man einen Teil der Persönlichkeit des Sprechers - im Gegensatz zu Textformaten ist das ganze einfach "echter" und "menschlicher". Dass das so ist, wissen wir natürlich unterbewusst schon lange, andernfalls käme es nicht vor, dass man in Serien und Filmen mit den Akteuren "mitfühlen kann". 

Zur gleichen Zeit lässt sich das Videoformat aber auch für das eigene Unternehmen einsetzen.

Wieso sollte ich für mein Unternehmen ebenfalls (Video-)Content produzieren?

Dadurch, dass Herr Solmecke dauerhaft wertvollen Content veröffentlicht, der Menschen Einblicke in rechtliche Fragestellungen und Probleme gibt & seinen Zuhörern dadurch in konkreten Lebenssituationen hilft, baut er ein Vertrauensverhältnis mit diesen Menschen auf. Ohne etwas von seinen Zuschauern zu verlangen, gibt er ihnen "value". Ein weiterer Effekt ist der Aufbau von Autorität: Wer viel zu einem bestimmten Themenbereich veröffentlicht und anderen damit Mehrwert gibt, wird von anderen als Experte auf diesem Gebiet wahrgenommen.

Wenn einer dieser Zuhörer dann mal tatsächlich einen Anwalt konsultieren muss, dann ist die Wahrscheinlichkeit wesentlich höher, dabei auf Herrn Solmecke oder dessen Kanzlei zurückzukommen. Denn: Dieser hat dem Zuhörer bereits zuvor geholfen und der Zuhörer hat das Gefühl ihn zu kennen.

Aber: Lohnt sich der Aufwand?

Natürlich ist es nicht so, dass jeder Zuschauer der Videos tatsächlich mal einen Anwalt braucht - ein Großteil der Menschen schauen sich die Videos wegen dem Unterhaltungsfaktor an. Auf die Größe des Youtubechannels und den Anstieg des Expertenstatus hat das aber keinen Einfluss. Aber auch davon abgesehen lohnt sich das Ganze. Nehmen wir an, dass nur 0.5% aller Zuschauer eines Videos Bedarf nach einem Anwalt haben. Bei einer Anzahl von 10.000 Views pro Video sind das immernoch 50 Menschen.

Wann war das letzte mal, dass sich 50 Leute wegen Ihrer Dienstleistung gemeldet haben & Sie dafür nur 3-4h Arbeit investieren mussten?

Hinzukommt natürlich noch die Auswirkung der sozialen Signale von Youtube durch die Menge an Zuschauern auf das Ranking der Webseite in Google. Wer beispielsweise auf der Suche nach einem Anwalt für Internetrecht in Köln ist und dementsprechend "Internetrecht Köln" in Google eintippt bekommt die Webseite der Kanzlei an zweiter Stelle - nach dem größten deutschen Anwaltsverzeichnis anwalt.de angezeigt. Dasselbe gilt für beispielsweise die Sucheingabe "filesharing anwalt"

Zuletzt wächst selbstverständlich auch das Interesse anderer Unternehmen & Werbepartnern nach Kooperationen mit der Kanzlei.  

Inzwischen hat der Kanal über 1000 Videos, 320.000 Abonnenten und ist der größte Rechtskanal in Europa. Erstaunlich, was mit Geduld, Konsistenz und Mehrwert alles erreicht werden kann, oder?

Unternehmen 2: Dr. Rahim Gonstead

Beim zweiten Beispiel handelt es sich um einen in Los Angeles tätigen Chiropraktiker. Das sind Jungs, die einem die Wirbelsäule wieder einrenken. Nach etwas mehr als 100 Videos und nur 1 Jahr regelmäßiger Uploads auf Youtube hat Dr. Rahim Gonstead bereits über 540.000 Abonnenten auf Youtube & zwischen 40.000 - 50.000 monatliche Webseitenbesucher.

Was macht den Chiropraktiker so erfolgreich?

Trotz der kurzen Zeit auf Youtube hat der Kanal 500.000 Menschen, die dauerhaft neue Videos anschauen. Damit schlägt der Kanal alle Rekorde. Und das, obwohl die Mehrheit der Menschen mit dem Begriff Chiropraktiker erstmal wenig verbinden können. 

Dr. Rahim hat früh gemerkt, dass Menschen ein großes Interesse daran haben, Behandlungen "live" zu sehen. Er ist also dazu übergegangen, die komplette Therapie eines Patienten von Anfang bis Ende aufzunehmen. Ab dem Zeitpunkt wo der Patient den Raum betritt läuft die Kamera. 

Aber woher stammt dieses Interesse?

Wenn es um Behandlungen geht, dann hat jeder Mensch gewisse Ängste. Kann mir der Arzt bei meinem Problem helfen? Werde ich Schmerzen haben? Wie läuft die Behandlung ab?

Auf der einen Seite kann man natürlich dazu übergehen, Kundenrezensionen zu sammeln - am besten sogar in Form einer Videorezension. Man kann alle seiner Titel, Auszeichnungen & Preise platzieren und Artikel über Krankheitsbilder oder Behandlungen schreiben.

Oder man macht das Ganze wie Dr. Rahim. Und lässt die Zuschauer mit eigenen Augen verfolgen, wie die Behandlung verläuft. Mit welchen Sorgen die Patienten den Therapieraum betreten. Welche Emotionen in den Gesichtern zu lesen sind. Wie der Arzt mit den Patienten umgeht. 

"Don´t explain me what you do, show me how you do it". Die Möglichkeit all diese Einzelheiten wahrnehmen zu können ist weitaus mächtiger als jede Form der Selbstdarstellung. Als Zuschauer nimmt man wahr, die glücklich die Patienten sind, spürt deren echte Freude und sieht wie kompetent Dr. Rahim mit Menschen interagiert. Der Effekt ist enorm. Dr. Rahim schafft ein unglaubliches Vertrauen & baut einen Expertenstatus auf.  

Was lernen wir daraus?

Gerade im Bereich von emotionsbehafteten Dienstleistungen wie Behandlungen kann durch diese Form der Informationsbereitstellung vieles bewegt werden. Aber auch für alle anderen Sektoren haben direkte Einblicke in den Ablauf einer Dienstleistung große Einflüsse auf den Aufbau von Vertrauen und Autorität. 

Natürlich muss man dabei vor allem in Deutschland datenschutzrechtliche Gesichtspunkte im Auge behalten. Möglichkeiten zur Umsetzung sind aber immer möglich.  

Wie setze ich das Konzept "Value & Content" für mein Unternehmen um?

Die Erstellung und Veröffentlichung von informationsbezogenem Content ist ein mächtiges Werkzeug langfristig Kunden zu gewinnen. Wenn man einmal beginnt sich in der Welt genauer danach umzusehen, erkennt man ein klares Pattern, dass Personen & Unternehmen die langfristig "Value" geben monetär erfolgreich werden. Übrigens stellt auch für Warrett Buffett, seinerseits erfolgreichster Investor aller Zeiten, das Prinzip von "longterm value" maßgebliche Entscheidungsgrundlage für all seine Investitionen in ein Unternehmen dar.  

Wichtig ist, dass man sich genaue Gedanken darüber macht:

- welche Art von Mehrwert weitergegeben werden soll
- welche Informationen für die Zielgruppe geeignet sind
- wie man Formate so gestaltet, dass ein gewisse Unterhaltungsfaktor dabei ist
(das ist notwendig, damit das Gehirn Informationen besser verarbeiten kann)

Der angenehme Nebeneffekt dabei ist, dass man der Welt einen Mehrwert schenkt und Menschen kostenlos hilft. Ganz im Sinne der Bibel: "In order to receive, you need to give first".  

Link zum Youtubekanal von Dr. Rahim
Link zum Youtubekanal von WBS Law

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